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农机流通发展仍面临一些主客观的制约因素,农机企业、经销商应协同优化双方的资源、能力

发布时间:2020-01-17 21:38    浏览次数 :

【机械网】讯  今年以来,农机市场呈现出深度结构性调整趋势。农机企业、经销商承受着来自市场机遇与挑战的双重压力。市场竞争实践再次证明,竞争主体往往不是被竞争对手所打到,而是常常被自身理念所限制。  中国农机市场由传统的中高速增长进入到增速调整、动能转换的新常态,转型升级成为有质量发展的主要动力。当前的市场竞争更趋多样化、复杂化,呈现出行业深度洗牌的前兆。今年1~10月份,大中拖、收获机等主导产品下滑幅度分别达到25%、26%左右,多家农机传统企业、经销商销量出现下滑。  市场呈阶段性特点  周期性、结构性多种因素叠加,市场呈现出明显的阶段性特点。  一是部分原材料涨价,重构产销协同。供给侧结构性改革背景下的去产能加速,环保力度升级、举措落地将限制现阶段环保不达标企业的产能释放,促进不合规企业的产能退出。农机企业原有的供应链被打破,原材料供应趋紧主机企业需求节拍同步趋增,新的供应体系快速重构,确保实现新的产销平衡。  二是企业促销加剧,市场需求震荡。受农机补贴总额下降、部分产品单台机型补贴金额降低、国二产品严重透支、一些区域用户种粮收益降低等各种因素影响,部分用户购机能力和购买意愿降低。农机企业为完成全年经营目标,从年初就开始实施大力度、广范围的产品促销,拼抢市场机会,个别产品甚至出现制造成本和销售价格倒挂的现象。尽管大中拖及其配套农机具、收获机械同比出现相应幅度的下滑,130马力以上大马力拖拉机、喂入量7kg/s以上小麦收呈现较好的发展趋势;动力换挡、动力换向拖拉机及纵轴流收获机械保持刚性需求,成为驱动市场发展、产业转型的亮点。  三是部分企业经营利润降低,短期发展出现挑战。市场竞争加剧,企业促销力度加大、原材料涨价双重因素造成农机企业制造成本上升、销售价格降低,企业发展能力降低。一些经销商面临要么采取降价促销的方式实行价格战,要么面临库存居高不下、资金周转困难的难题,市场开拓、售后服务等能力明显降低,出现渠道经销重点转移、变革现象。  农机产业升级,新旧动能的切换也在加速,产业发展的周期性、市场调整的阶段性同时面临、相互叠加。市场表现出的阵痛是暂时的,未来前景继续看好。农机行业每次产业转型升级都有一批规模领先、技术领先的企业因跟不上产业升级要求的资源调整、能力提升、理念创新步伐而失去领先优势。拖拉机行业从小四轮、中轮拖、大轮拖每一次产业升级,都有一批领先的企业在行业内消失,尤其是上世纪90年代有多家年产销量超过10万台的小四轮企业在产业升级中消失;收获机械最典型的水稻收获机,从单滚筒、双滚筒、纵轴流产品升级规律可以看出,每次产业升级都有传统优势企业已经被新兴企业完全代替,产业格局得到彻底洗牌。在目前制造成本上升、销售价格震荡、市场形势低迷的情况下,农机企业要获取产业升级中的先发优势,必须转变发展理念,抛弃传统思维,融入新的发展业态,跟上产业新的发展趋势。  竞争模式发生转变  第一市场竞争由传统产品竞争向农业装备方案竞争转变。农机企业在转变过程中不但要防范灰犀牛,更要规避黑天鹅。从市场发展可以看出,单一产品不再是营销的主角,整体农业装备解决方案成为主流。随着土地不断集中,农业产业化组织、农机合作社等逐渐成为购买主体,由传统的耕种管收单项产品需求向产前、产中、产后系列产品全套农业装备需求发展。从产业发展看,传统优势制造资源有可能成为产业升级的障碍,要及时进行优化存量和改造升级,重构优势制造链。尤其是传统企业不能固步自封、陶醉过往,需要借鉴产业升级规律,越是船大越要提前部署,避免出现系统性、结构性风险。一些新兴农机企业,由于资源负担较轻,快速优化行业资源,短期内取得了较好的竞争优势,改写了自身的产业位势。从技术需求看,产业升级背后的支持因素不是简单的以新替旧,更多的是一种扩展、延伸与渐进的过程,是政府扶持、市场促进、用户需求的综合表现。  第二渠道建设由传统坐商竞争向行销模式竞争转变。企业竞争失败的首要风险就是经销商被主要竞争对手打败,加强经销商建设成为企业首要任务。一是加快经销模式转换。一招鲜吃遍天的传统竞争时代已经成为过去,酒香更怕巷子深。在“互联网+”和大数据的时代,企业必须转变思维,秉承以客户为导向,主动研究市场变化,加快实现坐商向行销体系的转变,同时,加强电商建设,为客户获取信息乃至购买提供更多途径。二是提高经销商盈利能力。经销商不赚钱再好的品牌也不可能形成忠诚度。受多种因素影响,经销商利润犹如盛饭,看似一碗、实则多粒。无利不早起,经销商可以吃一次亏,不可能长期做赔本的买卖。一味追求业绩瀑布揠苗助长的结果,会导致产品库存居高不下、回款困难,现金流紧张。三是加强双方融合。农机企业和经销商既面临共同参与市场竞争的合作,也面临相互适应的融合,双方是平等的主体。农机企业、经销商应协同优化双方的资源、能力,提高经销商竞争素质,积极完成企业合理目标的刚性竞争。尤其是市场低迷情况下,渠道拆分、合并要充分考虑未来发展,避免出现一方强势主导,出现渠道管理的骨米诺效应。  第三、销售方式由传统价格主导向价值引领竞争转变。市场竞争最可怕的不是群狼,而是隐藏其中的幼虎。有别于传统的市场营销,市场竞争正由短期的价格竞争向持续的价值竞争转变,用户对价值的需求逐步超越了价格需求。一是提高产品制造能力。提高产品质量能力和在线检测水平,保证产品质量及可靠性。现在的新兴企业或新品牌企业多数已经不再是传统的拼装型、地摊式企业,个别企业起步标准很高,设备制造系数甚至领先于行业主要传统企业。二是加强机艺融合。改变传统的一个机型卖全国、区域产品验证不足的模式,围绕区域种植模式升级,加快推进机艺融合。开展分区域、分作物农机农艺条件下的产品验证、改进和制造,满足用户不同工况条件下的农田作业,全面提升产品农机农艺融合能力。三是实现价值增值。围绕用户现实需求,在全程机械化价值环节、发展导向方面体现农机产品效率、效益,培育个性化、差异化综合竞争优势。围绕农作物生长全周期提供系统农业装备解决方案;立足农业装备作业全程需求,按照用户的要求提供个性化产品、保姆式一揽子售后服务,全面发挥出企业的价值。  第四促销方式由传统促销为主向客户关系管理转变。现在的市场竞争风险首先不是被竞争对手所取代,而是被传统客户所抛弃。为此,促销不能成为竞争的法宝,只能是短期的一种竞争补充。一是加强客户资源维护。市场低迷仍能保持销售优势的企业,多是加强客户关系建设的企业。  农机行业是朝阳产业  据调研,部分农机企业客户数据资源常态化建立、分析滞后于竞争需要,需要尽快建立起支撑企业营销的客户管理平台。建立健全企业客户资源数据库,丰富、完善现有、潜在客户资源。能够对客户数据进行全业态分析、多维度研究,分析机会、把握机遇、改进不足,不断满足客户价值。二是加快推进客户管理。实施流程再造,以制度、流程重构分层次、多纬度的客户关系管理。由企业主要领导、区域主管、一线营销人员分工协作,加强农业产业化组织、农机合作社、家庭农场、农机大户等客户关系建设,密切双方关系,提升购买倾向和意愿,持续开展对等关系维持,努力留住企业忠诚客户、开发意向客户、影响潜在客户,不断强化客户关系建设。三是帮助客户成就价值。单一产品竞争企业更注重以让利为主的短期促销,随着全套农业装备价值竞争的出现,真正赢得客户长期忠诚显得更加重要。任何让用户感觉受到伤害的促销等市场行为都有可能让企业多年付出付之东流。做农机销售既要懂农机更要懂用户,需要动态掌握客户的需求、意愿、担心等状况,做到早识别、早预警、早发现、早处置,帮助用户解决购机需求、农田作业、售后服务等困难,处处使顾客感到方便、满意。  剩者为王,强者恒强。农机行业仍是朝阳行业,农机市场尚未达到峰值,峰值不排除会出现在第二个黄金十年机遇期。发展理念不是一日形成的,实现发展目标也不会一蹴而就,要遵循客观规律,稳扎稳打,创新驱动。企业要发展,要集中优势资源、发展能力,形成差异化优势,全面提升竞争力。时光流逝,面向未来能够摆渡的只有企业自身。【打印】 【关闭】

目前,我国农机产业转型、产品升级稳步推进,农机市场阶段性深度调整,正在构筑新的竞争业态。农机行业开始进入升级与洗牌的关键时期,优胜劣汰速度加快,价值传递成为业态竞争的主要因素。 产业转型成效显着 我国农机行业发展成就显着,是全球最具竞争力的产业之一。整体呈现出结构优化、品质提升、发展升级的趋势,正处于主机和零部件企业创新驱动、协同发展的关键时期。 产业转型有序推进 我国目前能够生产3500多种农机具,基本能够满足我国农业全程机械化的装备需求。2017年农机工业2429家规模以上企业主营业务实现收入4291.35亿元,同比增长6.15%;实现利润243.12亿元,增幅8.10%,利润增幅高于收入增长。产业格局持续优化。传统主机农机企业纷纷延伸产业链条,进入农机具领域,开始形成耕种管收系列产业格局。主要农机具企业持续进行产业拓展,一方面逐步向大中型拖拉机、收获机械等产业领域发展;另一方面向种植机械、植保机械、耕整地等产业领域系列化延伸,产业结构、发展能力进一步增强。国内零部件企业研发能力不断提升,产品品质大幅提升,进入与主机协同开发阶段,不断提供新技术推动国内中高端农机发展。 品质提升步伐加快 农机工业进入品质主导、创新发展时期。农机企业研发、制造能力不断提升,农机产业品质发展步伐不断加快。国三系列产品日趋完善,产业升级步伐明显,整体进入新的发展阶段。农机农艺深度融合,智能化产品发展步伐深入推进,区域性、个性化人机工程、可靠性得到稳步提升。无级变速拖拉机研发取得实质性突破,动力换档系列拖拉机、纵轴流系列收获机械等中高端产品市场占有率不断提升,并开始实现出口。国内主要农机产品质量管控能力明显提升,MTBF值与国外同类先进产品差距不断缩小,部分产品实现了逆势发展。2017年当年投产项目1428个,从供给侧推动装备制造能力升级,全面推动农机工业发展质量转变。 价值传递供需协同 农机企业发现需求、创造需求、满足需求能力明显提升,价值传递成为发展的核心要素。一是主动实施端到端竞争,实施行商模式管理。在保障经销商发展利益的基础上,农机企业实施渠道猎取能力下沉,提高融入终端、发现机遇、满足终端的能力。二是加强客户关系管理。开展大数据建设与管理,加大政策机遇研究,及时探测发展机遇。深入田间地头,与家庭农场、农机合作社、种粮大户、农机大户等绩优客户、重点客户等开展多维度、分层级客户关系建设,实施高密度的沟通、联络与推介;开展产品展示、现场体验、作业参观等传递企业形象和产品价值。三是加强渠道建设。优化渠道布局,加快专营店、专卖店、旗舰店分维度、分层级维护和管理,树立品牌形象,由卖产品向树品牌格局方向发展。 阶段性调整压力仍存 我国农机行业正处于产业升级、阶段调整、全面突破的关键时期,面临多重困难叠加、风险隐患交汇的挑战。应对市场压力、克服发展困难、实现创新驱动,仍需要聚焦突破、全面发展。 市场整体下行压力尚存 农机市场已经处于理性发展时期,柔性需求成为趋势。2018年农机市场将继续处于阶段性调整趋势,部分主导产品呈现动力增长、销量调整的格局。一是国补政策调整。预计,2018年安排用于农机购置补贴的资金同比基本接近。2018年全国通用类机具为20个品目200个分档,与2016年的23个品目232分档相比减少了3个品目32个分档。7kg/s以上大喂入量小麦收、110马力以上多数四驱大轮拖单台补贴额调减。由于补贴政策所调整的机型基本是主销机型,2018年农机主导产品大中型拖拉机及其配套农机具、小麦收获机等市场不排除阶段性调整的预期。二是需求弱化与供给充足。主导农机产品产大于求的现象基本没有改变,配套农机具仍处于区域化产业格局。据不完全统计,我国有近180家收获机械企业、近160家大中拖企业参与市场竞争,产销能力出现倒挂。受保有量较大、前期消化库存及促销因素影响,2018年部分市场已经透支。三是用户观望色彩浓厚。实施国三产品切换,拖拉机动力换挡、收获机纵轴流技术升级,用户对产品质量及服务能力具有观望态度,制约了部分需求。 用户购机成本上升 供需不平衡将成常态。用户面临收益降低、购机成本增长的双重矛盾,短期内存在农机企业、经销商处理库存、产品同质化竞争等现象造成价格促销行为。受产品成本上涨因素,长远看农机价格会继续上涨。2017年以来农机制造受环保治理污染造成限产的铸件锻件涨价、柴油机国三制造成本加大、物流成本增加等因素影响,农机产品制造成本增加。中高端产品供给不足,低端产品产能过剩严重。部分区域市场需求机型饱和,经营用户作业收益不断降低。玉米、小麦等主要粮食作物价格低位徘徊,部分区域用户种植模式转变仍在探索,种植收入减少等造成用户购买积极性和购买力降低。 传统发展模式承压 面对新的战略目标、经营模式、发展任务的要求,传统发展模式面临新的挑战。一是发展能力受限。农机行业结构性问题突出,中高端产品供给不足,低端产品产能过剩严重。2017年农机行业经营利润率同比降低0.37%,亏损企业达到8.9%,部分企业经营出现困难,无法持续增加研发和制造能力持续投入。二是价格战突出。农机企业、经销商为提升销量实施高密度的价格战,市场竞争激烈。部分区域用户习惯于赊销模式、差额购机模式,经销商无奈改变传统的现款销售模式实施赊销,潜在盈利能力、经营风险增大。三是产业创新缺失。缺少高端产业的研发和制造投入,多数主机企业尚不能和零部件企业形成同步研发、协同制造的格局,主要研发和制造资源仍处于中低端产品上。国内液压驱动部件、动力换挡变速箱、电控液压提升器、大转角前桥、电控系统等高端关键零部件突破乏力,制约整机创新发展。 创新驱动实现高质量发展 实现高质量发展是农机企业实现战略目标的必然要求。准确把握创新发展面临的新形势、新需求和新任务,加快构建符合竞争的创新型发展模式,切实把持续发展的需求动力转换到体系创新上来。 全面推进营销体系建设 我国农机行业已经进入质量效率型集约增长的突破阶段,市场需求结构从以增量市场为主转向调整存量、优量提升的阶段。这是我国农机市场阶段性特征的必然反映。实现自身发展,首要任务就是要依据市场需求加强营销体系建设。一是平台创建。创建有竞争力的P-M营销模式和高绩效的市场营销体系,承接和推进发展战略。依据市场配置资源、提升能力,做到分而有序、合而聚力、平台推进。依据市场变化趋势,主动创新有竞争力的营销运营模式和高绩效的市场营销体系,建立订单获取、产品传递、客户管理为主导的专家型组织机构,构建可视化运行管理平台。二是管理创新。立足营销战略、策略、运营、执行、绩效管理职能,围绕营销要素由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争、阶段促销向系统价值传递的全面升级,从营销理念、营销手段与方法、营销策略、营销组织等方面进行管理再造。三是业务流程创新。建立健全营销全维度管理流程,连接市场链、研发链、产品链、供应链,建立端到端的与有竞争力的营销模式和高绩效的营销体系匹配的业务流程重构。 有效提升竞争能力 当前,我国农机行业面临的突出矛盾和问题,虽然有周期性、总量性因素,但根源是重大结构性失衡。一是积极推进价值传输。和价值观相同的企业构筑战略联盟,持续为用户输出价值,赢取竞争的主动权。构筑农机企业和经销商长效发展机制,逐步实现行商竞争,不断提高市场占有率。建立企业和经销商两级体验营销组织,依托制造基地、品牌店、农机示范园等,分级开展体验营销活动,与重要、潜在客户深度沟通,让客户价值感受最大化。构建“互联网+”运营平台,借助云计算、大数据、物联网等新技术和微信、电商等新载体,实现网络化营销通道资源的全面对接、快速发展。二是用价值引导取代价格竞争,洞察用户需求、偏好,全面加强客户管理、产品体验、价值通道。加大终端农业产业化组织、农机合作社、家庭农场等重点客户管理,加强双向建设,牢固合作关系。三是加强营销团队建设。加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同频同步,提高团队履行目标的执行能力。加强绩效管理,重用优秀营销人员,推进渠道的开拓与管控,努力增加渠道销量。 主动创新发展模式 农机企业难以管控发展的长度,完全能够管控成长的密度。面对激烈的产业竞争、市场竞争,需要加快提升供给侧高质量体系供给。一是坚持以供给侧结构性改革为主线,全面提高产品经营能力。高品质仍是用户购机的首要选择。以市场需求倒逼生产转型、企业转型,填平各种低效率洼地,实施中高端产品价值传递,为用户研发、制造性价比高的产品。二是实施价值传递。培育、传递农机产品的品质优势,为用户传递经营价值。通过价值杠杆,逐步推进现款销售模式,实行理性发展。由差额销售向全额销售转变,由用户的单一需求满足向用户未来多种环节需求满意延伸,由提供农业装备向提供系统解决方案转变,实现产品价值的传递和溢出。三是利用环保限产的机遇,实施战略采购,和优势经销商建立供应联盟。加快产业转型、品质升级,从粗放、低水平数量扩张,转向集约型、质量效益型、绿色清洁型发展轨道。加强高端产品研发、制造,加快突破液压驱动部件、动力换挡变速箱、电控液压提升器等高端关键零部件技术,实现农机产业持续发展。

我国农机产业转型、产品升级步伐稳步推进,品质能力不断提升,正面临新一轮的黄金机遇发展期。农机流通企业优胜劣汰竞争加剧,量变到质变的速度加快,面临着更高层次的竞争。 发展支撑下产业转型增速 我国农机市场仍是全球最具竞争力的市场。在惠农政策的推动下,我国农机行业发展成就显著,呈现出产业转型、品质提升、需求升级的发展趋势,正处于要素发展、创新驱动的关键时期。 产业转型有序推进。2016年,农机行业实现主营业务收入4745.3亿元,同比增长5.2%。我国目前能够生产3500多种农机具,基本能够满足我国农业全程机械化的装备需求。传统主机农机企业纷纷进入农机具行业,不断完善、延伸产业链条,加强机组协同,丰富耕种管收一体化产业谱系,主动为用户提供全套农业装备解决方案。主要农机具企业进行产业拓展,传统耕整地制造企业向种植机械、植保机械、大中型拖拉机、收获机械等产业领域发展;植保机械制造企业向耕整地、收获机械等产业领域延伸,产业结构、发展能力进一步增强。零部件配套企业产品稳步升级,产品品质大幅提升,有力支持了主机产品的换代升级。 品质提升稳步发展。农机企业主动提升产品制造实力、产品研发能力,国三产品已经主导市场需求,动力换档拖拉机产品、纵轴流收获机械产品、大型复合型农机具等中高端产品市场占有率不断提升,全球性竞争力和话语权不断提高。国内主要农机产品MTBF值与国外同类先进产品差距不断缩小,提升了产品的质量保证水平。依靠创新驱动全面构筑核心竞争力、依托“互联网+”推动品质链向更高环节发展,正在形成新的格局和新的业态。随着产业升级、竞争格局调整,落后、重复产能逐步被升级或淘汰,农机工业进入品质主导、理性发展新阶段。 供需升级协同发展。农机企业主动实施渠道下沉,提高了解终端需求、满足终端需求的系统解决能力。流通企业成为客户管理的重要平台,通过客户数据库和大数据的建设和运用,加强客户关系管理,实施多密度的座谈会、体验会、现场走访、市场探测等传递企业形象和产品价值。优化渠道建设,加快专营店、专卖店、旗舰店分维度、分层级维护和管理。客户结构调整升级,家庭农场、农机合作社、种粮大户、农机大户等成为中高端农机需求的生力军。东北区域、新疆区域、冬麦区对大中型农业机械继续保持刚性需求,水田农机农艺融合得到进一步发展。 挑战制约下增长空间受限 应当看到,我国农机行业发展面临多重困难叠加、风险隐患交汇的挑战。农机行业结构性问题突出,中高端产品供给不足,低端产品产能过剩严重。市场需求、产品供给因素相互影响、结构性因素与周期性因素相互叠加相互交织的情况下,农机行业发展下行压力加大。通盘考虑、慎重分析,农机流通发展仍面临一些主客观的制约因素。 市场整体下行压力加大。2017年农机主导产品大中型拖拉机及其配套农机具、玉米收获机、小麦收获机等市场仍有阶段性下滑的预期。一是国补资金调整。2017年安排用于农机购置补贴的资金压减至186亿元,补贴资金减少约51亿元。同时,补贴资金一次性下达给各省。上年资金使用进度不过半的地区,不再安排当年资金。农机市场对补贴政策的依赖性较强,补贴国补资金总额降低、部分单台机型补贴资金减少将对市场需求带来一定的影响。二是需求弱化与透支并存。传统的下半年秋季作业主销机型小麦播种机、玉米收获机等需求将受到影响。上年补贴资金使用进度不过半的地区,今年市场需求将大幅降低。2016年,农机企业为消化国二库存,高强度、高密度进行产品促销,透支了部分2017年市场。三是用户观望色彩浓厚。实施国三产品切换,拖拉机动力换挡、收获机纵轴流技术升级,用户对流通企业服务能力具有观望态度,制约了部分需求。 用户购买能力降低。用户面临收益降低、购机成本增长的需求矛盾,出现农机作业用户微利、部分种粮农民亏损并存现象。2016年,我国耕种收综合机械化水平达到65%,农业物质装备技术水平显著提升,主要农产品综合生产能力需求基本满足。部分区域市场需求机型饱和、作业收益不断降低。玉米、小麦等主要粮食作物降价,用户收入减少等造成用户购买积极性和购买力降低。2017年以来农机制造受主要原材料、物流、产品升级等价格上升因素影响,农机制造整体成本增加。运输车辆治理因素使农机企业到流通企业之间的物流成本增加。国三产品升级带来相应的产品制造成本上升、销售价格提升。政府指导的自由裁量权减少,市场资源配置需求下的用户自主选择权增加,为争夺有效的市场份额,竞争将进一步加剧。 传统销售模式承压。面对农机企业战略目标、竞争模式的传递,渠道建设标准升级、销售任务的要求,传统流通模式面临多维度的发展短板。一是一商多品、一品多商现象普遍。二是多种因素造成流通企业自有资金运转不足。三是传统营销模式影响。尽管流通企业数量众多,由于战略定位、经营能力、营销模式、经营规模等因素的影响和制约,一些流通企业难以有效优化资源、提升能力,销售目标不能适应市场竞争的要求等。 创新驱动下发展目标可期 创新驱动渠道升级,适应企业产业转型的要求,是一项紧迫的任务。准确把握流通企业创新面临的新形势、新需求和新任务,加快构建符合竞争的创新型营销体系,切实把持续发展的需求动力转换到体系创新上来。 不断加强营销体系建设。体系建设,筑牢基础。受市场因素影响,农机企业、流通企业之间的优胜劣汰、双向选择成为常态化。加强营销体系建设,是农机渠道聚集优势资源,提高发展能力,实现竞争力提高的关键举措。一是渠道战略上,梳理渠道双向资源,查找能力缺失,围绕营销要素由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争、阶段促销向系统价值传递的全面升级,设定发展模式、发展路径和发展目标,有序优化组织、升级资源、提升能力,用制度保证闭环管理,避免出现经验和教训“兜圈”现象,不断提升流通企业内生发展动力。二是渠道战役上,坚持过程规范,集中优势能量,培育比对标对象更具先发优势的能力。构筑竞争路线和竞争地图,形成竞争的持续化;绩效动态调整,把握竞争的主动权,扩大市场占有率、覆盖度。三是渠道战术上,建立问题导向、清单管理、结果倒逼的工作推进机制。 有效培育渠道竞争抓手。渠道发展,事在人为。农机流通企业要加快构筑实现战略目标的抓手,保障经营目标的实现。一是全面提升从业人员基本素质。农机流通企业要加强人员市场调研、产品销售、渠道管理、售后服务等高素质人才团队建设,适应高强度竞争需要。通过外部招聘、内部培训等手段,加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同步,提高团队履行目标的执行能力。加强绩效管理,重用优秀营销人员,推进渠道的开拓与管控,努力增加渠道销量。 二是建立健全发展制度。继续推进国内外流通企业管理先进技术、先进经验。固化、僵化和优化渠道管理制度、流程,实现由个人智慧向团体智慧转变,由偶然机遇向必然成功转变,构建全新竞争管理模式。主动服务、分级传递,由需求管理向作业一线服务转变,依据市场竞争状况,不断提高市场竞争的精准化和一致性。三是积极推进价值传输。和价值观相同的企业构筑战略联盟,持续为用户输出价值,赢取竞争的主动权。构筑农机企业和农机流通企业长效发展机制,逐步形成核心渠道,实现行商竞争,不断提升经营能力。用价值引导取代价格竞争,洞察用户需求、偏好,全面加强客户管理、产品体验、价值通道,由差额销售向全额销售转变,由用户的单一需求满足向用户未来多种环节需求满意延伸,由提供农业装备向提供系统解决方案转变,实现产品价值的传递和溢出。 全面构筑渠道发展平台。大浪淘沙,璞玉自现。面对激烈的流通企业间竞争,需要构筑新的发展平台,支撑目标推进。一是多维度市场平台布局。优化区域销售,构筑平台优势,谋取竞争优势。实施优势区域、薄弱区域、空白区域和传统产品、新兴产品、潜在产品的战略布局和发展路线设计,形成新的平台组合优势,逐步形成巩固核心市场、发展重点产品、减少薄弱市场、开发空白市场的竞争格局。加大终端农业产业化组织、农机合作社、种粮大户、家庭农场等重点客户管理,加强双向建设,建立牢固的合作平台。二是动态性实现平台交互。依据流通企业发展目标,建立健全厂商共享的信息平台,动态掌握市场态势,实现销售、促销和策略的协同。加大标杆渠道的对标,掌握市场竞争动向,跟踪渠道营销策略,避免相应的竞争风险。推进农机农艺的融合,监控产品质量、可靠性和作业工况的需求融合,及时反馈相应的改进、研发建议。三是多极化业态平台创新。围绕营销竞争生态升级,从需求端着力、供给端发力,构筑新业态多种销售模式。

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